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做私域直播月入百万?你必须知道的10个关键点

  私域直播越来越热闹了。

  一方面,众多商家开始做私域直播,并取得了不错的成绩。例如,小小包麻麻单场GMV破千万,梦洁家纺4小时直播卖出2500万,完美日记购买转化率比其他平台高出2-3倍……

  另一方面,也有多家服务商入场。比如,今年6月,有赞投资了微信直播平台爱逛;再如,微盟举办了616直播带货大会,吸引了360万人次观看……

  相较于买网红坑位的公域直播,私域直播的优劣势分别是什么?私域直播到底值不值得做?有哪些经验可以借鉴?

  针对这些问题,近日,私域运营指南采访了花无缺。花无缺是《跟着龚琳娜学唱歌》、《卫哲:商业实战课》、《EMBA国际商学院》、《注册会计师线上考培》、《己予-肌肤自诊训练营》等千万级课程的操盘手,给教育机构、商学院、考培机构、咨询公司等做过运营变现咨询方面业务,并且兼任多家互联网公司顾问,有着多年的线上线下丰富实战经验。

  这是私域运营指南第二次专访花无缺。之前,我们跟他聊了聊完美日记的私域策略(文章链接戳《做私域就要学完美日记?错!》)。文章发出后,花无缺独到的观点受到了用户的认可和赞同。

  以下为花无缺的口述节选,经私域运营指南编辑:

  1、私域直播的界定,包括了社群直播、语音直播、视频直播

  我们要先来界定一下什么是私域直播。私域直播包括了社群直播、语音直播、视频直播。

  从这个角度来看,直播不能称之为新的营销手段,也不能被看作是新的线上趋势。很早就有人在做直播,比如用千聊、小鹅通等工具来直播,以及社群也是一种直播方式。只是社群直播是图文形式,现在多了视频形式。

  2、直播的好处在于触达效率高,但并不能解决核心商业问题

  不管是私域直播还是公域直播,他们的好处在于触达效率高。

  以私域直播为例,假如一次直播有1万人观看,如果是用社群来做,则需要几十个社群。不过,做社群肯定需要裂变,但微信如今对于裂变有很多限制。

  不过,直播只是一种手段,它并不能解决核心的商业问题。例如,董明珠直播解决的只是触达效率问题(从线下售卖变成线上售卖),但是没有解决用户的购买理由(本来不需要空调的人,不会因为董明珠带货而下单)。

  3、部分公域直播“赔钱赚吆喝”的根本原因:用户不匹配、选品策略不对、主播不专业

  目前,大部分商家把主要精力放到了公域直播上。不过,经常有人说,做公域直播是在“赔本赚吆喝”。我认为,其本质原因在于以下三点,我以明星直播带货为例谈谈我的观点。

  第一,用户不匹配。明星直播的时候,抖音会给其配置很多的流量,但带来的很多用户往往只是看热闹的,并不是商品真正的受众群体。

  第二,选品策略不对。有一位拥有超2000多万粉丝的明星做直播带货,其中有一件商品是T恤,她自己穿上都不好看,结果可想而知——价格只有几十块的T恤,最终销量连300件都不到。

  第三,主播不专业。明星卖货,有很高的关注度,但往往卖货的效果并不好,甚至经常翻车。这是因为,他们做的前期准备根本不够,无论是话术,还是流程,他们都非常不熟悉,以至于工作人员怕明星出错,经常上来插话,给观众的体验非常不好。

  相比之下,刘涛就做得很好。虽然她在直播时也有一些瑕疵,但可以看得出来,她做了充分的准备,假以时日,她一定可以做得更好。此外,罗永浩做得也比较成功。罗永浩的用户群体对他有很强的认同感,他本人也有自己的选品策略。

  4、私域直播的好处:精准引流、提高转化率

  我接触到的人中,教育类、彩票投注app做私域直播有很多。

  为什么他们选择私域而不是公域?

  要回答这个问题,我先举个例子。比如,你在抖音上有超过200万粉丝又怎么样,这些用户真的是你的吗?你可以在自己举办活动的时候,轻松邀请他们来看吗?根本做不到,最终还是要看抖音是不是给你分配流量。如果想得到更多的流量,就需要花钱。

  很多人说抖音是去中心化的流量池。其实这绝对是一个误区,抖音的流量非常中心化。相对于抖音来说,快手是相对去中心化的。而微信公众号的流量是完全去中心化的,从来不会给任何一个公众号配给很多的流量。

  所以,相较于公域直播,做私域直播的好处在于:

  第一,私域的品牌价值和品牌的信任感会更高。

  第二,引流的用户往往是比较精准。

  第三,用户的流失率会比较少。

  5、私域直播的缺点:技术尚未成熟、用户容易失焦

  不过,做直播比较容易翻车,特别是在私域里面做。

  第一,私域直播技术不是很成熟,有时候会卡顿,甚至断播,这会让用户体验很不好。

  这是我最近遇到的一次事故,而这种事故,在微信是常态。

  (某大企业直播翻车)

  所以,我建议,直播的时候要用大公司做的工具,或者行业人士用得比较多的工具。

  第二 ,微信最大的场景问题是,很多人在看直播的时候经常要看微信的新信息,所以需要中途退出私域直播。这样一来,容易出现用户失焦和流失的情况。

  6、建议大部分商家都可以尝试私域直播

  我建议,现在私域上有一定用户的商家都可以尝试一下私域直播。

  私域直播解决是信息沟通的问题。只不过,公众号是用图文沟通,而直播是用视频沟通。但是,做直播,要求用户要比较集中,才能完成整个营销,所以需要做充足的准备,来降低流失率。

  公众号做得好的,用户多的,私域直播做得不会差。无非要考虑的是,自己做直播不能提高销售效率。如果能提高效率,就做,如果不能,只做社群就可以了。

  补充一下,我所说的公众号做得好不好,指的不是公众号的量级,而是投入产出比——做一场直播,投入几个人,投入了多场时间,产生了多少回报。对有的团队来说,一场直播收入10万也很划算。

  7、私域直播的两个成功案例:完美日记、格力

  私域直播有两个比较成功的案例:

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